【読書】やむなく営業に配属された人が結果を出すために読む本
昔、仕事のやり方に本当に悩んでいたときに藁にもすがる思いで読んだ本です。
今でも営業のやり方には日々悩んでいますが、この本は今でも役に立ったなと納得できてまだ思い出すたびに振り返って読んでいます。
「やむなく営業に配属された人が結果を出すために読む本」です。
この本を手に取ったきっかけ
営業ってどんなイメージでしょうか？
「残業」「ノルマ」「飛び込み営業」等のネガティブな意見を持たれている方が多いと思います。
就職活動を控えた学生にも話を聞くと、「営業だけは絶対にやりたくない」といった声や、今でも僕が初対面の人に「営業やってます」と自己紹介すると「大変じゃない？飛び込み営業とかするんでしょ？」と聞かれることが多いです。
そんなネガティブな印象を持たれている営業職。
自分は営業しかやったことがないので他の仕事のことは正直よくわかりません。
ただ、幼いころから人見知りで人付き合いが苦手なのにも関わらず。
すっかり職場では主力として数えられて精力的に働いています。
去年は仕入先の表彰式に呼ばれて表彰されたりもしました。
本を見て、なんとなく自分に近いなと思って読んだ本です。
著者の方について
ブラック営業で有名な某教材販売会社の出身。
口下手で人見知りの性格が災いして営業成績がまったく伸びず、クビ寸前。
３年目に１年発起してトップセールスに、、、
２６歳の若さで営業所長に抜擢され、現在は独立して営業分野に特化したコンサルタントとしてＬＵＮＡ株式会社を設立して代表取締役をしています。
本について
本の前書きにも書いてありますが、「営業という仕事に苦手意識を持っている」「他に希望部署があるのにも関わらず、まさかの営業に配属されてしまい目の前が真っ暗」な人達のために書かれた本です。
この本を手に取ったときは職場で本当に「お前じゃ無理だ」「変われよ、変わる勇気もないのか」と罵倒されている時期で、そんなときにこの本の、結果を出すためには性格を含め、自分を無理に変える必要はない。
そんな言葉に勇気づけられたことを今でも覚えています。
心の持ちようと行動のとり方を変えることで人はいくらでも能力を伸ばすことができます。
発想の転換とも言い換えることができるのではないでしょうか。
- 断られることが怖い⇒断られることは商談を進めてもいい相手に近づくためのチャンス。
- 断られたら切り返すのではなく受け流す
- 数字のプレッシャー⇒働きぶりが公平に評価される世界
なかでも一番気になったのが素の自分と、仕事用の顔を使い分けるということです。
素の自分で、自分らしく働きたい。
とても理想的で耳障りのいい言葉ですが、ビジネスは需要ありきです。
素の自分が、お客の求めているものとイコールであるかと考えると、違うことのほうが多いです。
著者は営業用のペルソナを身に着けること。
ペルソナとはラテン語で「仮面」という意味で、心理学用語で人の外的側面のことをいいます。
営業でどんなことを言われても、どんなに受注への道のりが遠くても、素の自分が否定されているわけではない。断られても大丈夫と考えるのです。
需要がなかった。ただそれだけです。
お客さんは必要なものだから買うのです。
営業がどんな魔法を使おうとも必要性がないものはお客さんは買いません。
何カ月も売れないと苦しんでいても、需要があるお客さんに出会ったらあっさり売れることがあります。
自分は押しも弱く、口下手なので工夫をすることで売れるようにしていきました。
まとめ
クロージングの際に押しが弱いと思ったら、無理にクロージングしないほうが良い。
押しが弱い性格の人が無理やりクロージングしようとすると、お客も「売りつけられている感」を感じてさっと冷めてしまいます。
お客さんはあくまで買うか買わないか自分で決めたいのです。
営業マンはお客さんに対して、お客さんがよりよくなるための選択肢を提供しているのに過ぎないのです。
そう割り切ったほうがうまくいきます。
口下手でしたら、自分の場合はプレゼンの資料を徹底的に作りこみました。
自分で話さずとも、資料が話してくれます。
お客さんがじっと資料を読み込んでいる間、心に余裕が生まれるのでお客さんをひたすら観察します。
お客さんの目が留まったあたりでちょっと補足で説明するくらいです。
ちなみにお客さんは営業マンの口頭での説明は聞いてるようでそんなに頭に残っていないそうです。
なので自分が帰ったあとでお客さんの社内で一人歩きしても効力を発揮する資料を作っておくべきです。
お客さんにはいつも「買っても買わなくてもどっちでもいいですよ」みたいな 笑
柔らかく接するように心がけています。
これで本当に良いのか自分でもわかりません。
ただ、この方法で自分は体育会系の営業会社で常に成績上位で生き残っています。
