【読書】内向型営業マンの売り方にはコツがある
昨日は某コールセンターの夜間工事でした。
一応、守秘義務もあるのでどんなことをやっているかは書けませんが。
年中無休で営業しているコールセンターなので工事をするのも音出し厳禁で工事業者さんを連れてオフィスに乗り込めるのも終業後です。
０時近くまで工事をやってました。
自分は担当営業して現場管理という立場です。
日付が変わって帰宅して、朝７時には会社で仕事してました。
なかなかハードです、、、
この本を手にとったきっかけ
今の会社に入ってまだ新入社員と言われていた時期にこの本を読みました。
僕の所属している会社はなんだかんだで体育会系の営業会社です。
営業のほぼ全員が体育会系の運動部あがり。
対して自分は大学時代こそなんちゃって体育会系の部活には属していましたが、昔からほとんどスポーツには縁はない。
当時の教育担当だった先輩が営業のロールプレイングが大好きで。
ちょっとシャイな自分は大苦戦。
「そんなのはダメだ」と毎日ダメ出しの嵐。
「お前に営業は向いてない」とまで言われていた時期にこの本を読みました。
著者の方について
幼少から極度の人見知りで小中高校生時代もクラスで一番無口な存在。
大学を卒業して某精密機器メーカーに就職するも、転職先のリクルートで社内でも異色な無口な営業スタイルで入社10カ月目で営業達成率全国トップになったとのことです。 1994年に有限会社ピクトワークスを設立され、 営業マン教育をメインに各企業でのコンサルティングや研修、講演をされています。
本について
やはりタイトル通りにしゃべりが得意でない営業マンのための本だと感じました。
相手の知識やニーズを適切に把握した上で、資料や事例などを用いて話術だけに頼らない営業展開していきましょうということを書かれています。
これは商品を売るにあたって営業全般に共通する内容だと思います。
今までの経験や最終的な押しの強さのみ頼った営業は相手の心情を無視している場合が多く、相手のニーズや課題を適切に把握した上で必要な情報だけ伝えた方が信頼を得られること。
この本では事例に沿ってステップ営業法やＴＦＴアポ取り法を紹介してくれています。
ポイントは以下です。
- お客様に余計なプレッシャーをかけないアポ取り
- 警戒しているお客様の心を和らげる訪問
- あなたのことを正確に知りたいという意思を伝えるヒアリング
- あなたのためだけに説明していることを表す商品説明
- あなたが決めてくださいと優しく提案するクロージング
自分に当てはめてみて、体験的に理解できるところがあります。
まとめ
自分は今もロールプレイングが苦手です。
社内の同僚とロープレで向かいあっているとしどろもどろになってなにを話しているのかいつもわからなくなります 笑
でも、今のところしっかり売れてます。
ロープレとは商品知識を身につけるには有効だと思います。
しかし、商品説明や自分が話す説明ばかりしてる。
この仕事をして何年か経って、もはや中堅となりつつありますが。
僕はあんまり商品の説明ってしたことがありません 笑
質問されれば答えるレベル。
必要なのは話すことよりも聞くこと。
お客様は信頼してない人間からは決して買ってくれないし。
商品説明よりもまず信用してもらうことだと改めて思いました。
